

	一带一路上 “好摘的桃子都摘完了”：谁来帮忙 “跳一跳”？

	“一带一路” 倡议提出已经五载有余。企业家出海一带一路，已经需要换上新思维。那些中国企业最孰能生巧的单纯的施工建设、或是单一模式的商品贸易，渐渐不能弥合市场需求。用中联部当代世界研究中心主任金鑫的一句形象的比喻来说，一带一路上那些顺手好摘的桃子都摘完了，余下还有好桃子，只是要 “跳一跳” 来摘。跳一跳陆磊（化名）在接受采访时，在纸上写下一组组缩写字母：EPC、EPCF、PPP、BOOT，并在中间画上箭头。这些箭头，就是他们的 “跳一跳”。陆磊是一家知名建筑承包商驻非洲多地项目的负责人。最初他们的模式很简单，就是单纯的承包施工，帮业主或帮当地政府建造工程就是了。可是慢慢的，市场的要求高了起来，需要他们做 EPC，即从工程项目的设计就要开始做起，再到采购、施工、测试等全过程，其中不仅多了设计工作，而且包括整个建设工程的总体策划以及组织管理。这还 “跳” 得不够。由于不少非洲国家工业底子薄、税收来源窄，过去多年基础设施蓬勃发展的同时，财政偿还能力瓶颈隐现。陆磊在 “EPC” 的后面又写上了一个 “F”，代表融资(Finance)。招投标的时候，谁有融资能力，谁能带着资金进入项目，谁才中标。这些都是大额的资金，有时候甚至需要一个银团贷款，有时候也需要金融机构来助推出好模式。陆磊提到了在西部非洲的一项行政办公楼基础设施建设，政府不愿以当期资金投入，幸有渣打银行作为融资顾问，设计了一单类 PPP 模式，承建商和当地主体成立 SPV，当地政府和 SPV 签订协议，分摊到未来十余年的租金及财政能力进行偿还。再往后，陆磊从 “融资” 说到了 “投资”。据他观察，地产公司、基建公司，不少实力较强的企业已经从建设端渐渐走向投资端，这有点像 BOOT 模式，建设、拥有、运营（或最后转交）一个项目——拉长产业链，吃更大的蛋糕；也从 “外来者”，变得 “本地化”。不同行业，不约而同。杨峰（化名）也想拉长产业链吃更大的蛋糕。杨峰来非洲做贸易已经三年多了，轻资产的买卖套路驾轻就熟，却未料准入门槛较低的贸易行业，吸引了越来越多的国人前来掘金，模式可简单复制，市场竞争越来越激烈，利润率就变薄了。杨峰应对竞争的出路是 “干脆就地办厂”：将产业链往上游延伸，在非洲当地投入生产。一则，生产环节的那一道利润能够落袋；二则，减省了从中国采购的一道关税成本；三则，当地生产的管理和决策半径都缩短，可以更快响应市场需求生产出创新迭代的产品，市场占有率就会提升。 “当地生产，我当月产品就能反应客户需求了，而不是货物海上一漂三个月。” 杨峰说。而陆磊和杨峰都会反复向记者强调的一点，则是 “本地化”。来到一带一路生在异乡为异客，不得不去适应和交好当地政商关系，“本地化” 是一个窍门，意味着更多雇佣当地劳动力以解决就业、意味着助力了当地的工业基础、意味着投资把资金和技术带到当地。这些都增加了中国企业在非洲的社会应援效应。推一推战略易想、战术难操。毕竟是在地缘政治、政策法律、社会习俗、政商社群等种种环境都不同于国内的异国他乡，要起一摊大生意，从账户、到资金，从汇兑、到融资，再到各种内外部协调，件件都是企业生存的命脉。这其中，有谁既能来当军师、当顾问？又能当执行者、协调者？有谁能既了解中国企业、能和企业中国总部沟通，又在一带一路的各个网络上深耕百年而具有强大当地协同能力？杨峰的选择比较直接：“我在内罗毕看了一圈银行，就看到渣打银行一个熟面孔，是我在国内也熟悉的；也只有渣打银行有一支中国人的团队，既能帮我协调国内的业务，也能帮我协调当地的金融服务。” “只有中国银行员工最懂中国企业家思维，中国员工的工作效率也比非洲员工的高。”杨峰的需求很接地气：“而且，用英语讲金融术语太累了，用中文多顺溜。” 杨峰所选择的渣打银行，超过 75% 的全球网点与 “一带一路” 规划路线高度重合。渣打银行在华经营已逾 160 周年，在大多数一带一路国家，经营超过百年。这意味着对这些所在地的政治经济环境，渣打有着跨越了经济周期的长期智慧。


	从独具一格的架构设计来看，渣打中国企业及金融机构部董事总经理鲁静告诉记者，渣打在一带一路国家当地专设 “China Corridor” 客户经理团队，专职服务“走出去”的中国客户；在总部特设 “一带一路” 战略执行办公室，专为一带一路客户协调资源；同时，渣打的客户经理小组是“全球一体化”的，境内外的客户经理打通服务 “走出去” 企业的总部与分支，矩阵式的布局与双边投射的绩效考核机制，传动了无论是在上海、北京还是一带一路当地的客户经理，都会随时伸出双手服务客户需求。


	相比之下，陆磊的要求似乎高了很多。“我要的可不仅仅是单项的服务，我要一个解决方案。”他说：“我只管最后目的达成，中间要用方案、协调什么机构、克服什么困难，你们来想，你们来办。” 鲁静表示，依托对 “一带一路” 所涉及行业丰富的专业知识，渣打银行可以为中国企业定制一站式的国际银行解决方案。以陆磊和杨峰所在的两家企业为例，渣打银行提供的业务覆盖出口融资、并购融资、银团贷款、债权资本市场、交易和现金管理，以及汇率的套期保值等金融市场类产品和服务。一带一路上，企业们的 “跳一跳”，需要渣打的助力 “推一推”。军师、护航员、咨询师……


	具体来说，渣打的推动力有哪些？举一个一带一路上最常见的基建项目为例，渣打的护航伴随着企业经营的周期。

	渣打银行在企业经营周期的 4 个阶段提供全方位的金融服务:


	基建项目的第一步是招投标，承包商在招投标阶段要根据业主要求开立各类保函，渣打银行可以向客户提供保函服务。对于上述企业 “跳一跳” 的融资需求，作为国际银行巨头的渣打，资金渠道是多元化的。曾供职于中国信保十余年、现任渣打项目及出口融资部中国区总经理的张明向记者介绍称，接手大项目融资时，渣打牵头合作过的风险承担方，包括世界主要的政策性银行、各国的信保机构、国内各大政策性银行等。更值一提的是，由于其中一些和渣打有密切合作的风险承担方，评级比一般金融机构更高，这对融资企业来说，恰恰意味着利率水平更低——省钱！


	而且，渣打“军师”般的经验还体现在一是，其在一带一路国家的本地化，使得对风险的识别和承受能力要强于没有本地分行的银行；二是，渣打在做融资顾问时，会为企业超额寻找资金来源。按张明的话说，“就算客户只需要100 块钱，我们也要帮他找好 150 块钱”，这样万一在过程中有一家金融机构掉链子，其它机构能立马补上，不至于耽误客户的项目。对金融机构严格而挑剔的陆磊，也向记者表示：“做项目时，还得选择渣打。” 拿到标书之后，企业进入项目准备阶段，他们需要在当地设立银行账户进行资金管理。而渣打银行的网银系统，在企业群中有口皆碑，借助电子平台，企业可以接入全面的账户管控机制，这意味着位于国内的总部，可以通过一个终端，直接管理所有海外平台的资金运用。可以想象，假设海外子公司 A 缺资金，当地融资需要成本，若此时海外子公司B有资金冗余，总部依托渣打的账户管控系统就能随时监控和调度，增加资金使用效率。此外，准备阶段里，初来乍到的企业还需要了解当地市场环节、监管环境、法律法规等。此时，渣打在当地 “China Corridor” 的同事们，会是最好的 “咨询师”。 “一定要小心环境问题，非洲地区对环保的要求也在提高，出现环境问题会被勒令整改；很多企业主发薪喜欢用现金，但这里治安环境不好，一捆捆现金领取很不安全，我们建议用转账；我们做公益活动时还会请中资客户一起参与，帮助客户打造建立成熟社区关系的经验，这对想要本地化发展的客户来说很有必要……” 谈起为中资客户所做的银行业务之外的点点滴滴，渣打银行肯尼亚 Chiromo 总部亚洲业务东非区域总监詹嘉瑜心得良多。当企业项目投产后进入业务运营阶段，以基建项目为例，企业会有大量海外机械设备采购需要，不管是从中国国内采购、还是从海外市场购买，都会涉及到多币种跨境资金的流动性管理，渣打银行可以根据企业的采购情况和跨境流动性安排，设计有风险参与的供应链融资，提供应收账款融资、进口发票融资、以及汇率风险管理等金融解决方案。在项目建成阶段，“跳一跳” 的中资大型项目承包商，已经开始了当地运营，参与项目管理，这就产生了长期的资金管理和汇率风险管理的需求，这时候渣打银行还可以帮助企业搭建区域性的资金管理模式，运用跨境资金池进行流动资金的有效管理。对于要在一带一路上 “跳一跳” 以寻求更大发展空间的企业，渣打银行是个怎样的角色呢？军师？护航员？咨询师？定制着一站式国际银行解决方案的渣打，扮演着多重的身份。



	一带一路上 “好摘的桃子都摘完了”：谁来帮忙 “跳一跳”？

	“一带一路” 倡议提出已经五载有余。企业家出海一带一路，已经需要换上新思维。那些中国企业最孰能生巧的单纯的施工建设、或是单一模式的商品贸易，渐渐不能弥合市场需求。用中联部当代世界研究中心主任金鑫的一句形象的比喻来说，一带一路上那些顺手好摘的桃子都摘完了，余下还有好桃子，只是要 “跳一跳” 来摘。跳一跳陆磊（化名）在接受采访时，在纸上写下一组组缩写字母：EPC、EPCF、PPP、BOOT，并在中间画上箭头。这些箭头，就是他们的 “跳一跳”。陆磊是一家知名建筑承包商驻非洲多地项目的负责人。最初他们的模式很简单，就是单纯的承包施工，帮业主或帮当地政府建造工程就是了。可是慢慢的，市场的要求高了起来，需要他们做 EPC，即从工程项目的设计就要开始做起，再到采购、施工、测试等全过程，其中不仅多了设计工作，而且包括整个建设工程的总体策划以及组织管理。这还 “跳” 得不够。由于不少非洲国家工业底子薄、税收来源窄，过去多年基础设施蓬勃发展的同时，财政偿还能力瓶颈隐现。陆磊在 “EPC” 的后面又写上了一个 “F”，代表融资(Finance)。招投标的时候，谁有融资能力，谁能带着资金进入项目，谁才中标。这些都是大额的资金，有时候甚至需要一个银团贷款，有时候也需要金融机构来助推出好模式。陆磊提到了在西部非洲的一项行政办公楼基础设施建设，政府不愿以当期资金投入，幸有渣打银行作为融资顾问，设计了一单类 PPP 模式，承建商和当地主体成立 SPV，当地政府和 SPV 签订协议，分摊到未来十余年的租金及财政能力进行偿还。再往后，陆磊从 “融资” 说到了 “投资”。据他观察，地产公司、基建公司，不少实力较强的企业已经从建设端渐渐走向投资端，这有点像 BOOT 模式，建设、拥有、运营（或最后转交）一个项目——拉长产业链，吃更大的蛋糕；也从 “外来者”，变得 “本地化”。不同行业，不约而同。杨峰（化名）也想拉长产业链吃更大的蛋糕。杨峰来非洲做贸易已经三年多了，轻资产的买卖套路驾轻就熟，却未料准入门槛较低的贸易行业，吸引了越来越多的国人前来掘金，模式可简单复制，市场竞争越来越激烈，利润率就变薄了。杨峰应对竞争的出路是 “干脆就地办厂”：将产业链往上游延伸，在非洲当地投入生产。一则，生产环节的那一道利润能够落袋；二则，减省了从中国采购的一道关税成本；三则，当地生产的管理和决策半径都缩短，可以更快响应市场需求生产出创新迭代的产品，市场占有率就会提升。 “当地生产，我当月产品就能反应客户需求了，而不是货物海上一漂三个月。” 杨峰说。而陆磊和杨峰都会反复向记者强调的一点，则是 “本地化”。来到一带一路生在异乡为异客，不得不去适应和交好当地政商关系，“本地化” 是一个窍门，意味着更多雇佣当地劳动力以解决就业、意味着助力了当地的工业基础、意味着投资把资金和技术带到当地。这些都增加了中国企业在非洲的社会应援效应。推一推战略易想、战术难操。毕竟是在地缘政治、政策法律、社会习俗、政商社群等种种环境都不同于国内的异国他乡，要起一摊大生意，从账户、到资金，从汇兑、到融资，再到各种内外部协调，件件都是企业生存的命脉。这其中，有谁既能来当军师、当顾问？又能当执行者、协调者？有谁能既了解中国企业、能和企业中国总部沟通，又在一带一路的各个网络上深耕百年而具有强大当地协同能力？杨峰的选择比较直接：“我在内罗毕看了一圈银行，就看到渣打银行一个熟面孔，是我在国内也熟悉的；也只有渣打银行有一支中国人的团队，既能帮我协调国内的业务，也能帮我协调当地的金融服务。” “只有中国银行员工最懂中国企业家思维，中国员工的工作效率也比非洲员工的高。”杨峰的需求很接地气：“而且，用英语讲金融术语太累了，用中文多顺溜。” 杨峰所选择的渣打银行，超过 75% 的全球网点与 “一带一路” 规划路线高度重合。渣打银行在华经营已逾 160 周年，在大多数一带一路国家，经营超过百年。这意味着对这些所在地的政治经济环境，渣打有着跨越了经济周期的长期智慧。


	从独具一格的架构设计来看，渣打中国企业及金融机构部董事总经理鲁静告诉记者，渣打在一带一路国家当地专设 “China Corridor” 客户经理团队，专职服务“走出去”的中国客户；在总部特设 “一带一路” 战略执行办公室，专为一带一路客户协调资源；同时，渣打的客户经理小组是“全球一体化”的，境内外的客户经理打通服务 “走出去” 企业的总部与分支，矩阵式的布局与双边投射的绩效考核机制，传动了无论是在上海、北京还是一带一路当地的客户经理，都会随时伸出双手服务客户需求。


	相比之下，陆磊的要求似乎高了很多。“我要的可不仅仅是单项的服务，我要一个解决方案。”他说：“我只管最后目的达成，中间要用方案、协调什么机构、克服什么困难，你们来想，你们来办。” 鲁静表示，依托对 “一带一路” 所涉及行业丰富的专业知识，渣打银行可以为中国企业定制一站式的国际银行解决方案。以陆磊和杨峰所在的两家企业为例，渣打银行提供的业务覆盖出口融资、并购融资、银团贷款、债权资本市场、交易和现金管理，以及汇率的套期保值等金融市场类产品和服务。一带一路上，企业们的 “跳一跳”，需要渣打的助力 “推一推”。军师、护航员、咨询师……


	具体来说，渣打的推动力有哪些？举一个一带一路上最常见的基建项目为例，渣打的护航伴随着企业经营的周期。

	渣打银行在企业经营周期的 4 个阶段提供全方位的金融服务:


	基建项目的第一步是招投标，承包商在招投标阶段要根据业主要求开立各类保函，渣打银行可以向客户提供保函服务。对于上述企业 “跳一跳” 的融资需求，作为国际银行巨头的渣打，资金渠道是多元化的。曾供职于中国信保十余年、现任渣打项目及出口融资部中国区总经理的张明向记者介绍称，接手大项目融资时，渣打牵头合作过的风险承担方，包括世界主要的政策性银行、各国的信保机构、国内各大政策性银行等。更值一提的是，由于其中一些和渣打有密切合作的风险承担方，评级比一般金融机构更高，这对融资企业来说，恰恰意味着利率水平更低——省钱！


	而且，渣打“军师”般的经验还体现在一是，其在一带一路国家的本地化，使得对风险的识别和承受能力要强于没有本地分行的银行；二是，渣打在做融资顾问时，会为企业超额寻找资金来源。按张明的话说，“就算客户只需要100 块钱，我们也要帮他找好 150 块钱”，这样万一在过程中有一家金融机构掉链子，其它机构能立马补上，不至于耽误客户的项目。对金融机构严格而挑剔的陆磊，也向记者表示：“做项目时，还得选择渣打。” 拿到标书之后，企业进入项目准备阶段，他们需要在当地设立银行账户进行资金管理。而渣打银行的网银系统，在企业群中有口皆碑，借助电子平台，企业可以接入全面的账户管控机制，这意味着位于国内的总部，可以通过一个终端，直接管理所有海外平台的资金运用。可以想象，假设海外子公司 A 缺资金，当地融资需要成本，若此时海外子公司B有资金冗余，总部依托渣打的账户管控系统就能随时监控和调度，增加资金使用效率。此外，准备阶段里，初来乍到的企业还需要了解当地市场环节、监管环境、法律法规等。此时，渣打在当地 “China Corridor” 的同事们，会是最好的 “咨询师”。 “一定要小心环境问题，非洲地区对环保的要求也在提高，出现环境问题会被勒令整改；很多企业主发薪喜欢用现金，但这里治安环境不好，一捆捆现金领取很不安全，我们建议用转账；我们做公益活动时还会请中资客户一起参与，帮助客户打造建立成熟社区关系的经验，这对想要本地化发展的客户来说很有必要……” 谈起为中资客户所做的银行业务之外的点点滴滴，渣打银行肯尼亚 Chiromo 总部亚洲业务东非区域总监詹嘉瑜心得良多。当企业项目投产后进入业务运营阶段，以基建项目为例，企业会有大量海外机械设备采购需要，不管是从中国国内采购、还是从海外市场购买，都会涉及到多币种跨境资金的流动性管理，渣打银行可以根据企业的采购情况和跨境流动性安排，设计有风险参与的供应链融资，提供应收账款融资、进口发票融资、以及汇率风险管理等金融解决方案。在项目建成阶段，“跳一跳” 的中资大型项目承包商，已经开始了当地运营，参与项目管理，这就产生了长期的资金管理和汇率风险管理的需求，这时候渣打银行还可以帮助企业搭建区域性的资金管理模式，运用跨境资金池进行流动资金的有效管理。对于要在一带一路上 “跳一跳” 以寻求更大发展空间的企业，渣打银行是个怎样的角色呢？军师？护航员？咨询师？定制着一站式国际银行解决方案的渣打，扮演着多重的身份。